Il recente rapporto “Market Access in Europe: The view ahead”, pubblicato da Pharmaphorum sulla base di un’indagine con quasi 200 dirigenti dell’industria farmaceutica europea, delinea uno scenario in profondo mutamento per l’accesso al mercato. Un contesto in cui le sussidiarie italiane si trovano oggi a navigare tra nuove sfide regolatorie, pressioni economiche e aspettative crescenti da parte dei decisori pubblici.
Uno degli aspetti più rilevanti emersi riguarda il passaggio da un modello centrato sul medico prescrittore a uno dominato dai payer. Secondo l’83% degli intervistati, la crescente influenza di questi ultimi costituisce la principale barriera all’accesso, in un contesto dove la sola efficacia clinica non basta più. Per le aziende italiane significa ripensare le strategie di interazione con il sistema sanitario, affiancando al dialogo con i clinici un’interlocuzione più solida con le strutture regionali e le commissioni di prezzo e rimborso.
La crisi economica, inoltre, rappresenta un altro fattore critico. Il 77% dei partecipanti ritiene che l’attuale congiuntura stia incidendo in modo determinante sulle dinamiche di accesso. In Italia, dove i vincoli di bilancio sono particolarmente stringenti, questo impone alle aziende di articolare con precisione il valore terapeutico dei prodotti attraverso modelli di costo-efficacia e dati real-world a supporto delle trattative.
In questo quadro, emerge con forza il ruolo dei Key Account Manager. I modelli di accesso più efficaci sono quelli che attribuiscono a queste figure una leadership strategica, con autonomia e responsabilità sulla gestione del valore nei singoli contesti locali. Per le filiali italiane, investire nella formazione di KAM con competenze specifiche in ambito HTA e accesso appare oggi come una mossa indispensabile per affrontare con successo un panorama europeo sempre più frammentato ma anche più esigente.
Un altro nodo centrale è l’uso avanzato dei dati. Il report sottolinea come le aziende che riescono a integrare fonti di real-world evidence nei propri dossier abbiano maggiori probabilità di superare le barriere regolatorie e di rimborso. In Italia, questo implica rafforzare le collaborazioni con strutture sanitarie e università, per generare evidenze locali utili a supportare il valore delle terapie anche nei tavoli negoziali regionali.
Il quadro che emerge dalla ricerca è chiaro: con l’entrata in vigore della riforma europea sull’HTA e il consolidarsi di logiche basate sull’outcome e sull’efficienza economica, le sussidiarie italiane non possono più limitarsi a replicare modelli centrali. Servono strutture agili, capaci di costruire valore su misura, in dialogo costante con un ecosistema sempre più tecnico e orientato ai risultati. Una sfida complessa, ma anche un’opportunità strategica per chi saprà innovare modelli operativi e competenze interne.
