di Martire Particco e Sandro Siclari
Quanto segue è il frutto di un confronto fra gli autori, che recentemente hanno collaborato alla stesura di un manuale specialistico (Manuale di Marketing Farmaceutico e Biomedicale) in cui non poteva mancare un capitolo dedicato al Medical Affairs, una funzione fondamentale per il marketer.
Il Medical Affairs (MA), termine anglosassone non perfettamente traducibile in italiano, rappresenta oggi una delle funzioni più strategiche nell’organigramma di un’azienda farmaceutica, dove pure una Direzione Medica c’è sempre stata ma con funzioni diverse. La sua origine risale agli anni ’50-’60, quando le aziende iniziarono ad istituire unità dedicate a fornire informazioni scientifiche più accurate ai professionisti della salute.
Nel tempo, questa funzione si è evoluta da semplice supporto informativo a vero e proprio snodo strategico e parte centrale delle strategie di marketing intese in senso ampio. Negli anni ‘90, il Medical Affairs ha assunto un ruolo centrale nello sviluppo clinico, nella pianificazione dei lanci di prodotto e nella raccolta di dati post-marketing. Oggi, è l’interfaccia tra ricerca clinica, marketing e mondo esterno, fungendo da cerniera tra i dati scientifici e le strategie aziendali.
Il Medical Affairs contribuisce alla progettazione degli studi clinici, aiutando a identificare gli endpoint più rilevanti per i pazienti. È coinvolto anche nel lifecycle management del farmaco, suggerendo nuove indicazioni o formulazioni attraverso attività di drug repositioning. In questa fase, diventa cruciale la capacità di allineare la strategia clinica ai bisogni non soddisfatti, per massimizzare il valore del prodotto nel tempo.
Uno degli ambiti in cui il Medical Affairs gioca un ruolo determinante è il supporto al marketing. La collaborazione con il marketing, se ben orchestrata, garantisce la coerenza del messaggio scientifico, l’aderenza alle normative e l’efficacia della comunicazione nei diversi contesti geografici. È dalla sinergia tra scienza e business che nasce una strategia comunicativa efficace per stakeholder e pazienti.
Altrettanto centrale è la funzione educativa del MA, sia nel farmaceutico che nel medicale. Attraverso congressi, workshop, materiali scientifici e supporto alla formazione specialistica, il Medical Affairs assicura un aggiornamento continuo per medici, farmacisti e operatori sanitari. Questa attività, se gestita in modo rigoroso e imparziale, rafforza la credibilità dell’azienda agli occhi della comunità medico-scientifica.
Infine, il MA è un facilitatore nella costruzione di network con ricercatori, Key Opinion Leaders (KOLs), istituzioni e associazioni pazienti. Queste relazioni, fondate sulla fiducia e sull’evidenza scientifica, rappresentano un patrimonio strategico che può resistere anche al cambiamento dei ruoli o dei territori terapeutici. Sappiamo che il prescrittore ha per molti versi maggiore fiducia verso medical advisor e medical science liaison rispetto alla sua abituale interfaccia con l’azienda, data storicamente dall’informatore scientifico del farmaco. Siamo certi che in questa diversità di percezione pesi, e non poco, l’assenza nel personale di medical affairs di obiettivi più commerciali e di quota di mercato.
Guardando al futuro, il Medical Affairs sarà sempre più chiamato a integrare fonti di dati eterogenee – dagli studi clinici tradizionali alla Real World Evidence – per anticipare bisogni clinici, personalizzare le strategie e accelerare l’innovazione. In un contesto guidato da intelligenza artificiale e data science, il MA diventerà un hub decisionale per orientare sviluppo, posizionamento e valore dei farmaci in modo sostenibile e centrato sul paziente.
